CONOCE Y ANALIZA A TUS COMPETIDORES

¿Cuándo fue la última vez que compraste con ellos o bien, los visitaste?

En la experiencia que nos acompaña como consultores en el área del Marketing Relacional, hemos tenido la gran oportunidad de trabajar en una estrecha coordinación con algunas empresas en el desarrollo e implementación de sus estrategias comerciales para captar y retener a sus clientes.

En este sentido, hemos colaborado con directores, dueños, responsables o encargados de micros, pequeñas y medianas empresas de nuestro país. Y encontramos que una gran parte de los esfuerzos que se llevan a cabo están enfocados en vender un producto o servicio, así como también en las tareas administrativas, descuidando un aspecto muy relevante como lo es el conocer y analizar a los competidores.

Para ello, las preguntas básicas que siempre hacemos a nuestros clientes son:

·         ¿Sabe usted el nombre de al menos 5 de sus competidores?

·         ¿Cuándo fue la última vez que compró usted ahí o bien, que visitó sus puntos de venta?

A estas preguntas muchos nos responden que ni locos comprarían o visitarían las instalaciones de sus competidores, “primero muerto” me dijo en tono de risa uno de nuestros clientes.

Sin embargo, es muy importante mantener una estrecha vigilancia sobre las ofertas, nuevos productos, estrategias o bien cualquier movimiento de tu competencia que pueda afectar negativa o positivamente los resultados de tu empresa, analizando sus puntos fuertes y débiles. Y de este modo diferenciar las estrategias que vayas a diseñar sobre tus competidores.

Para ello, existe una metodología denominada “Benchmarking” en la cual nos basamos para conocer y analizar a los competidores, cuyo significado de acuerdo a Wikipedia (2013) es:

“proceso sistemático y continuo para evaluar comparativamente los productos, servicios y procesos de trabajo en organizaciones. Consiste en tomar "comparadores" o benchmarks a aquellos productos, servicios y procesos de trabajo que pertenezcan a organizaciones que evidencien las mejores prácticas sobre el área de interés, con el propósito de transferir el conocimiento de las mejores prácticas y su aplicación”.

Mismo que se representa con el siguiente esquema:

De esta manera, y antes de iniciar con el diseño de cualquier estrategia, especialmente en el área del Marketing Relacional, que es el área donde nos compete, sugerimos siempre implementar un Benchmarking (aunque sea muy básico) de tus competidores.

Esto nos permitirá identificar aquellas fallas o buenas prácticas que tus competidores presentan y así, diseñar e implementar estrategias y acciones más enfocadas y con mejores resultados.

Para cerrar este post, invito y te dejo de tarea que hagas un esfuerzo extraordinario y esta semana le dediques por lo menos un par de horas a conocer y analizar al menos a tres de tus competidores y te aseguro que descubrirás cosas muy interesantes.

Sergio Erasmo Ceyca Lugo.

Director en Fideliza

Facebook: sergio.ceyca

Twitter: @sergioceyca

Email: sergio.ceyca@fideliza.com.mx

Investigación Comercial

Esperando que hayan pasado una excelente semana santa 2013, ya sea viviendo el significado de estos días o bien, de vacaciones en la playa, ciudad o porque no, de descanso en nuestros hogares.

Así, y a manera de recordatorio les comento que en el post de la semana pasada nos enfocamos en la segmentación de clientes de acuerdo a su perfil, donde se resumió que en la primera etapa de la implementación de un programa de fidelización de clientes se obtendrá información cualitativa de los mismos, a lo que se le llama “perfil del cliente”.

En esta ocasión hablaremos de “la investigación comercial de los clientes”, la cual facilita información cuantitativa a través de la cual podremos diseñar y lanzar productos y promociones más enfocadas, además, con una tasa mayor de éxito.

Para ello, es necesario diseñar una de tantas actividades que nos permite la Mercadotecnia, en este caso como ejemplo, se va a suponer que se diseña e implementa una promoción de un producto o servicio y se le comunica a la comunidad de clientes frecuentes o bien, a aquellos clientes de los cuales tenemos sus datos de contacto. Haciendo hincapié en que uno de los activos intangibles más valiosos para las empresas en estos días es el contar con una base de datos actualizada de clientes y prospectos.

En este sentido, la promoción se tendrá que medir para obtener el nivel de reacción a esta promoción por parte de los convocados con la finalidad de agruparlos en función de su respuesta.

Una vez hecho esto, contamos ya con la primera información cuantitativa que se puede generar a través de un programa de fidelización y a su vez también se podrá decidir si en un futuro se aplica de nuevo la misma promoción y porque no, si se invita a todos los clientes que forman parte de esta comunidad de clientes frecuentes o, si los recursos son limitados, se  invita solamente a quienes reaccionaron a dicha promoción.

Con todo esto se ha iniciado a obtener provecho de nuestros clientes frecuentes y de nuestra bases de datos de clientes a quienes en este momento tenemos identificados mediante su perfil, así como también por su nivel de reacción a la primera actividad de convocatoria, que como ya se explicó fue a través de una promoción en un producto o servicio.

Con esto, resumimos que a través de estrategias de fidelización de clientes, es posible contar con información cuantitativa de los esfuerzos de nuestro departamento comercial o mercadotecnia según sea el caso. 

Sergio Ceyca