¿Cuándo fue la última vez
que compraste con ellos o bien, los visitaste?
En la experiencia que nos acompaña como consultores en el área del
Marketing Relacional, hemos tenido la gran oportunidad de trabajar en una
estrecha coordinación con algunas empresas en el desarrollo e implementación de
sus estrategias comerciales para captar y retener a sus clientes.
En este sentido, hemos colaborado con directores, dueños, responsables o encargados
de micros, pequeñas y medianas empresas de nuestro país. Y encontramos que una
gran parte de los esfuerzos que se llevan a cabo están enfocados en vender un
producto o servicio, así como también en las tareas administrativas, descuidando
un aspecto muy relevante como lo es el conocer y analizar a los competidores.
Para ello, las preguntas básicas que siempre hacemos a nuestros clientes
son:
·
¿Sabe
usted el nombre de al menos 5 de sus competidores?
·
¿Cuándo
fue la última vez que compró usted ahí o bien, que visitó sus puntos de venta?
A estas preguntas muchos nos responden que ni locos comprarían o
visitarían las instalaciones de sus competidores, “primero muerto” me dijo en
tono de risa uno de nuestros clientes.
Sin embargo, es muy importante mantener una estrecha vigilancia sobre las
ofertas, nuevos productos, estrategias o bien cualquier movimiento de tu competencia
que pueda afectar negativa o positivamente los resultados de tu empresa,
analizando sus puntos fuertes y débiles. Y de este modo
diferenciar las estrategias que vayas a diseñar sobre tus competidores.
Para ello, existe una
metodología denominada “Benchmarking” en la cual nos basamos para conocer y
analizar a los competidores, cuyo significado de acuerdo a Wikipedia (2013) es:
“proceso
sistemático y continuo para evaluar comparativamente los productos, servicios y
procesos de trabajo en organizaciones. Consiste en tomar
"comparadores" o benchmarks a
aquellos productos, servicios y procesos de trabajo que pertenezcan a
organizaciones que evidencien las mejores prácticas sobre el área de
interés, con el propósito de transferir el conocimiento de las mejores
prácticas y su aplicación”.
Mismo que se
representa con el siguiente esquema:
De esta manera, y
antes de iniciar con el diseño de cualquier estrategia, especialmente en el
área del Marketing Relacional, que es el área donde nos compete, sugerimos
siempre implementar un Benchmarking (aunque sea muy básico) de tus
competidores.
Esto nos permitirá
identificar aquellas fallas o buenas prácticas que tus competidores presentan y
así, diseñar e implementar estrategias y acciones más enfocadas y con mejores
resultados.
Para cerrar este
post, invito y te dejo de tarea que hagas un esfuerzo extraordinario y esta
semana le dediques por lo menos un par de horas a conocer y analizar al menos a
tres de tus competidores y te aseguro que descubrirás cosas muy interesantes.
Sergio Erasmo Ceyca Lugo.
Director en Fideliza
Facebook: sergio.ceyca
Twitter: @sergioceyca
Email: sergio.ceyca@fideliza.com.mx
Muy buen post Sergio. Gracias
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